鈦鎳換熱器在市場(chǎng)中有非常廣泛的應(yīng)用，下面就是一則有鈦鎳換熱器的案例介紹。
顧客進(jìn)讓?zhuān)覀冃︻佉詫?duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
①:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下，這是空氣能行業(yè)唯一的高溫機(jī)，可以滿足多用途用水的量子至尊系列的160L……請(qǐng)問(wèn)，您家里幾口人使用？有幾個(gè)衛(wèi)生間？有沒(méi)有浴缸？等應(yīng)把顧客的需求問(wèn)出來(lái)，然后在有針對(duì)性介紹產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候一定注重差異化的機(jī)型介紹，因?yàn)榭梢泽w現(xiàn)品牌與實(shí)力。
點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最暢銷(xiāo)的這款“量子至尊”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店賣(mài)的非常棒，因?yàn)檫@是行業(yè)唯一的高溫機(jī)，可作多用途用水。您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。我們采用的是三菱壓縮機(jī)，特效冷媒，專(zhuān)用換熱器，我們這個(gè)換熱器的材質(zhì)是用鎳鈦合金的，與我們一元硬幣材質(zhì)是一樣的，你說(shuō)我的材質(zhì)都與做錢(qián)的材質(zhì)一樣了，你可想而知他的性能，耐腐蝕----體驗(yàn)機(jī)介紹，體驗(yàn)。
點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)，
觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)
2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。
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導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)空氣能非常了解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)空氣能熱水器真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)熱水器的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)空氣能挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)空氣能呢！（對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合他們家的空氣能熱水器，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)�？梢越榻B下我們的差異化的機(jī)型。
觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)
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導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺(tái)空氣能也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我在介紹其它的機(jī)型給您參考下，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……空氣能這些年來(lái)。之所以走進(jìn)千家萬(wàn)戶，那是因?yàn)樗园踩�，舒適，節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)，是電，然氣所不具備的。（這里應(yīng)該介紹量子風(fēng)度，紫晶系列，至尊系列，風(fēng)范A+等機(jī)的特點(diǎn)全部介紹完全，讓顧客感覺(jué)紐恩泰是頂尖的品牌，貴是理所當(dāng)然的。）
點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客戶的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款空氣能無(wú)論性價(jià)比及大小，形狀等等方面都與您的要求非常吻合（前面要詢問(wèn)得出要求，比如用水情況幾個(gè)衛(wèi)生間，裝修情況，陽(yáng)臺(tái)面積等盡量詳細(xì)）。并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）
導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您交個(gè)訂金，我們派工程師上門(mén)設(shè)計(jì)安裝位置……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）
導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這款空氣能非常適合您家庭的使用情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的大小……它的工藝……還有我們現(xiàn)在有雙補(bǔ)……我們的服務(wù)……（應(yīng)拿出老客戶的安裝資料給客戶看加強(qiáng)說(shuō)服），因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在搞惠民工程活動(dòng)，這款空氣能暢銷(xiāo)庫(kù)房現(xiàn)在也只有一臺(tái)了，您現(xiàn)在訂還有禮品相送。像您這么有品味識(shí)貨的人。像這么安全，時(shí)尚，節(jié)能的產(chǎn)品如果不安在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這次活動(dòng)，因?yàn)檫@款空氣能確實(shí)非常的適合您家庭！（這里盡量把握火候，不要把顧客搞毛了）
點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點(diǎn)：
適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
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導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是偑服您見(jiàn)識(shí)真多，買(mǎi)東西就要像您這樣，多了解才能正確選擇。這是行業(yè)唯一一款儲(chǔ)熱式熱水器，賣(mài)得非常好！它是采用相變材料為儲(chǔ)熱的水箱。里面不存水，就兩個(gè)出水口，一進(jìn)一出，水一過(guò)就熱，不會(huì)結(jié)垢，是活水，壽命長(zhǎng)達(dá)20年。小體積，大容量。不混水。也是整個(gè)行業(yè)只有紐恩泰能生這種產(chǎn)品。如果和您的衛(wèi)浴室配在一起，非常協(xié)調(diào)。……（主要是體現(xiàn)紐恩泰的實(shí)力，為推其它系列做好基礎(chǔ)，就不感覺(jué)貴了）
導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，空氣能放在這個(gè)地方，可能感覺(jué)不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……（樣機(jī)體驗(yàn)）
點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)不了解的顧客對(duì)空氣能產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）顧客，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)空氣能似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想讓您了解空氣能，多對(duì)比，才能選到合適的。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)機(jī)型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您�。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)
5． 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮
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導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常駐劃算！
點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。
導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點(diǎn)
沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)
6顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們這個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)已有8年之久了，在市場(chǎng)擁有幾萬(wàn)個(gè)用戶了，什么叫品牌，品牌是不斷的消費(fèi)者認(rèn)可，有了好口卑，這樣才能不斷的傳播，才是品牌。（可以拿出一些榮譽(yù)證書(shū)和推介紫晶系列增加信任感，可以拿一些老客戶檔案表看）。我們的生意大多數(shù)是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)槲覀冞@里有好幾款機(jī)型都是行業(yè)唯一，或者都有專(zhuān)利的，記得上次在佛山有個(gè)中山大學(xué)的教授來(lái)看我們的產(chǎn)品說(shuō)了一句話：“紐恩泰的進(jìn)步是行業(yè)的進(jìn)步啊！”所以這個(gè)你大可放心……（產(chǎn)品知識(shí)的介紹）
點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，大品牌的事實(shí)，以打消顧客的顧慮
導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)品牌賣(mài)了很多年的“瓜”了。已經(jīng)有幾萬(wàn)個(gè)用戶現(xiàn)在正在用這個(gè)瓜呢，如果“瓜”不甜，我想他們都已經(jīng)造反了吧，呵呵，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！（體驗(yàn)機(jī)，一些雙膽原理圖啊及一些道具證書(shū)）
點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。
觀點(diǎn)
當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任
7 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款機(jī)型無(wú)論從配置上還是性價(jià)比上來(lái)說(shuō)，都比較適合于您的家庭。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？
點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。
導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的熱水器啦，它是一個(gè)中央熱水系，可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)供水。您老公/男友夸還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？
觀點(diǎn)
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事、案例來(lái)打動(dòng)顧客
8/如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被鬧逛的客人順口否決
導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的空氣能呢或有什么可以幫到？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服務(wù)好。您看這款機(jī)型真的非常適合您家庭，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？
導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款機(jī)型完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）
導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的需求，對(duì)產(chǎn)品的了解程度不同，就有不同看法。您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）
聰明的終端銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移
9/聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這款機(jī)型不適合你？還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想幫你推介一款適合你的機(jī)型。如有何疑議，盡量了解客戶的需求？
導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的機(jī)型，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……（重新了解顧客需求意圖）
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：產(chǎn)品不全，沒(méi)有適合的為借口，嫌產(chǎn)品貴怎么辦？
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導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這里為各種家庭住戶設(shè)計(jì)有合適的產(chǎn)品。你家時(shí)陽(yáng)臺(tái)是什么情況，有消費(fèi)者說(shuō)家里面積太小，放不下，這個(gè)時(shí)候就不要介紹了，你就直接的派個(gè)安裝工上門(mén)去看下，設(shè)計(jì)個(gè)方案來(lái)，這樣成交率就會(huì)上去，有的消費(fèi)者看上至尊，但又想要用善品的價(jià)錢(qián)來(lái)成交。這個(gè)時(shí)候就講下至尊的特點(diǎn)了，為個(gè)什么值這個(gè)錢(qián)？
導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒機(jī)型確實(shí)不多，，不過(guò)我們有幾款機(jī)型我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……
總之機(jī)器可以從以下幾點(diǎn)提煉賣(mài)點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要非常專(zhuān)業(yè)，蒸發(fā)器面積大，銅管是采用9.6mm的，換熱面積大，吸的熱能多啊。心臟是采用三菱熱泵專(zhuān)用壓縮機(jī)，能效高，使用壽命長(zhǎng)。水箱內(nèi)膽是采用1.2厚的304B食品級(jí)的不銹鋼。采用全自動(dòng)氬氟焊焊接。工藝極高，出廠還有經(jīng)過(guò)8MPA的水檢。保溫層是聚安酯，密度在38每平米黃金密度，全自動(dòng)高壓發(fā)泡。厚度在50mm.。鈦鎳合金換熱器。雙層換熱，面積更大，熱效率更高。采用擾流設(shè)計(jì)，雙膽設(shè)計(jì)，不竄水，出水率高達(dá)120%。鎂棒防腐。風(fēng)機(jī)是采用軸流電機(jī)，噪音小。外觀采用烤漆玻璃�？棺贤饩�。
顧客進(jìn)讓?zhuān)覀冃︻佉詫?duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
①:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下，這是空氣能行業(yè)唯一的高溫機(jī)，可以滿足多用途用水的量子至尊系列的160L……請(qǐng)問(wèn)，您家里幾口人使用？有幾個(gè)衛(wèi)生間？有沒(méi)有浴缸？等應(yīng)把顧客的需求問(wèn)出來(lái)，然后在有針對(duì)性介紹產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候一定注重差異化的機(jī)型介紹，因?yàn)榭梢泽w現(xiàn)品牌與實(shí)力。
點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最暢銷(xiāo)的這款“量子至尊”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店賣(mài)的非常棒，因?yàn)檫@是行業(yè)唯一的高溫機(jī)，可作多用途用水。您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。我們采用的是三菱壓縮機(jī)，特效冷媒，專(zhuān)用換熱器，我們這個(gè)換熱器的材質(zhì)是用鎳鈦合金的，與我們一元硬幣材質(zhì)是一樣的，你說(shuō)我的材質(zhì)都與做錢(qián)的材質(zhì)一樣了，你可想而知他的性能，耐腐蝕----體驗(yàn)機(jī)介紹，體驗(yàn)。
點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)，
觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)
2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。
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導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)空氣能非常了解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)空氣能熱水器真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)熱水器的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)空氣能挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)空氣能呢�。▽�(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合他們家的空氣能熱水器，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。可以介紹下我們的差異化的機(jī)型。
觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)
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導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺(tái)空氣能也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我在介紹其它的機(jī)型給您參考下，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……空氣能這些年來(lái)。之所以走進(jìn)千家萬(wàn)戶，那是因?yàn)樗园踩�，舒適，節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)，是電，然氣所不具備的。（這里應(yīng)該介紹量子風(fēng)度，紫晶系列，至尊系列，風(fēng)范A+等機(jī)的特點(diǎn)全部介紹完全，讓顧客感覺(jué)紐恩泰是頂尖的品牌，貴是理所當(dāng)然的。）
點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客戶的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款空氣能無(wú)論性價(jià)比及大小，形狀等等方面都與您的要求非常吻合（前面要詢問(wèn)得出要求，比如用水情況幾個(gè)衛(wèi)生間，裝修情況，陽(yáng)臺(tái)面積等盡量詳細(xì)）。并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）
導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您交個(gè)訂金，我們派工程師上門(mén)設(shè)計(jì)安裝位置……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）
導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這款空氣能非常適合您家庭的使用情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的大小……它的工藝……還有我們現(xiàn)在有雙補(bǔ)……我們的服務(wù)……（應(yīng)拿出老客戶的安裝資料給客戶看加強(qiáng)說(shuō)服），因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在搞惠民工程活動(dòng)，這款空氣能暢銷(xiāo)庫(kù)房現(xiàn)在也只有一臺(tái)了，您現(xiàn)在訂還有禮品相送。像您這么有品味識(shí)貨的人。像這么安全，時(shí)尚，節(jié)能的產(chǎn)品如果不安在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這次活動(dòng)，因?yàn)檫@款空氣能確實(shí)非常的適合您家庭�。ㄟ@里盡量把握火候，不要把顧客搞毛了）
點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點(diǎn)：
適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
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導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是偑服您見(jiàn)識(shí)真多，買(mǎi)東西就要像您這樣，多了解才能正確選擇。這是行業(yè)唯一一款儲(chǔ)熱式熱水器，賣(mài)得非常好！它是采用相變材料為儲(chǔ)熱的水箱。里面不存水，就兩個(gè)出水口，一進(jìn)一出，水一過(guò)就熱，不會(huì)結(jié)垢，是活水，壽命長(zhǎng)達(dá)20年。小體積，大容量。不混水。也是整個(gè)行業(yè)只有紐恩泰能生這種產(chǎn)品。如果和您的衛(wèi)浴室配在一起，非常協(xié)調(diào)。……（主要是體現(xiàn)紐恩泰的實(shí)力，為推其它系列做好基礎(chǔ)，就不感覺(jué)貴了）
導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，空氣能放在這個(gè)地方，可能感覺(jué)不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……（樣機(jī)體驗(yàn)）
點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)不了解的顧客對(duì)空氣能產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）顧客，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)空氣能似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想讓您了解空氣能，多對(duì)比，才能選到合適的。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)機(jī)型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您�。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)
5． 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮
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導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常駐劃算！
點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。
導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點(diǎn)
沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)
6顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們這個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)已有8年之久了，在市場(chǎng)擁有幾萬(wàn)個(gè)用戶了，什么叫品牌，品牌是不斷的消費(fèi)者認(rèn)可，有了好口卑，這樣才能不斷的傳播，才是品牌。（可以拿出一些榮譽(yù)證書(shū)和推介紫晶系列增加信任感，可以拿一些老客戶檔案表看）。我們的生意大多數(shù)是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)槲覀冞@里有好幾款機(jī)型都是行業(yè)唯一，或者都有專(zhuān)利的，記得上次在佛山有個(gè)中山大學(xué)的教授來(lái)看我們的產(chǎn)品說(shuō)了一句話：“紐恩泰的進(jìn)步是行業(yè)的進(jìn)步��！”所以這個(gè)你大可放心……（產(chǎn)品知識(shí)的介紹）
點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，大品牌的事實(shí)，以打消顧客的顧慮
導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)品牌賣(mài)了很多年的“瓜”了。已經(jīng)有幾萬(wàn)個(gè)用戶現(xiàn)在正在用這個(gè)瓜呢，如果“瓜”不甜，我想他們都已經(jīng)造反了吧，呵呵，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！（體驗(yàn)機(jī)，一些雙膽原理圖啊及一些道具證書(shū)）
點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。
觀點(diǎn)
當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任
7 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款機(jī)型無(wú)論從配置上還是性價(jià)比上來(lái)說(shuō)，都比較適合于您的家庭。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？
點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。
導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的熱水器啦，它是一個(gè)中央熱水系，可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)供水。您老公/男友夸還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？
觀點(diǎn)
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事、案例來(lái)打動(dòng)顧客
8/如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被鬧逛的客人順口否決
導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的空氣能呢或有什么可以幫到？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服務(wù)好。您看這款機(jī)型真的非常適合您家庭，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？
導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款機(jī)型完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）
導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的需求，對(duì)產(chǎn)品的了解程度不同，就有不同看法。您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）
聰明的終端銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移
9/聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這款機(jī)型不適合你？還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想幫你推介一款適合你的機(jī)型。如有何疑議，盡量了解客戶的需求？
導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的機(jī)型，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……（重新了解顧客需求意圖）
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……
點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：產(chǎn)品不全，沒(méi)有適合的為借口，嫌產(chǎn)品貴怎么辦？
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導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這里為各種家庭住戶設(shè)計(jì)有合適的產(chǎn)品。你家時(shí)陽(yáng)臺(tái)是什么情況，有消費(fèi)者說(shuō)家里面積太小，放不下，這個(gè)時(shí)候就不要介紹了，你就直接的派個(gè)安裝工上門(mén)去看下，設(shè)計(jì)個(gè)方案來(lái)，這樣成交率就會(huì)上去，有的消費(fèi)者看上至尊，但又想要用善品的價(jià)錢(qián)來(lái)成交。這個(gè)時(shí)候就講下至尊的特點(diǎn)了，為個(gè)什么值這個(gè)錢(qián)？
導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒機(jī)型確實(shí)不多，，不過(guò)我們有幾款機(jī)型我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……
總之機(jī)器可以從以下幾點(diǎn)提煉賣(mài)點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要非常專(zhuān)業(yè)，蒸發(fā)器面積大，銅管是采用9.6mm的，換熱面積大，吸的熱能多啊。心臟是采用三菱熱泵專(zhuān)用壓縮機(jī)，能效高，使用壽命長(zhǎng)。水箱內(nèi)膽是采用1.2厚的304B食品級(jí)的不銹鋼。采用全自動(dòng)氬氟焊焊接。工藝極高，出廠還有經(jīng)過(guò)8MPA的水檢。保溫層是聚安酯，密度在38每平米黃金密度，全自動(dòng)高壓發(fā)泡。厚度在50mm.。鈦鎳換熱器，雙層換熱，面積更大，熱效率更高。采用擾流設(shè)計(jì)，雙膽設(shè)計(jì)，不竄水，出水率高達(dá)120%。鎂棒防腐。風(fēng)機(jī)是采用軸流電機(jī)，噪音小。外觀采用烤漆玻璃�？棺贤饩�。
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